观点

运动休闲品牌如何赢得下一波增长?

运动休闲品类在亚太日趋成熟,未来胜出的品牌,既要懂本地市场,也需坚守能够吸引消费者的核心价值。

本文最初发布于《Branding in Asia》杂志,点击阅读英文原文。

高性能产品、强大的社群,以及将运动视为生活方式的文化……领先运动休闲品牌将这些能力有效地平衡与整合,推动了品类的崛起,从小众走向主流——在亚太地区,这一势头仍在持续增强。

到2030年,亚太运动休闲市场规模预计将达到1700亿美元。随着品类逐渐成熟,消费者的预期也在不断变化。过去能够形成差异化的因素,如今已成为基本门槛。品牌需要在技术、情感和文化层面提供更多价值。

对于全球品牌而言,在亚太市场取得成功,不能简单复制在西方行之有效的做法。这既需要更敏锐的本土洞察力,也需要坚守品牌最初的核心优势。

Prophet铂慧与全球运动休闲领导品牌深度合作,积累了深厚经验。在本文中,我们明确了运动休闲品牌的四大关键增长挑战,这些战略命题将最终决定品牌的成败。

不以产品为主导,而以消费者为中心

增长挑战

  • 亚太消费者接触品牌的方式已经发生改变,产品探索越来越多地由平台、社群和交易所驱动。
  • 以产品为先的品牌策略容易演变为与本土强势品牌的功能性竞争,后者在产品上市速度和定价策略上往往更为激进。

品牌如何取胜

打造一条融合品牌建设与需求营销的消费者旅程:先建立品牌认同和用户参与,再将其转化为可持续的复购循环。

lululemon等品牌是这一变革的先驱,率先将运动休闲品类的定位从产品功能转向人们如何运动、为何运动。在现今领先品牌中,昂跑 (On Running) 展示了如何动态构建消费者旅程。产品性能仍是切入点,但品牌价值则通过文化和互动来建立。

‘On Squad Race’ (图片来源:昂跑On)

在中国,北面 (The North Face) 积极投入开展“北面山地节”、越野跑赛事等社群活动,并在上海设立了Summit Club House等品牌体验空间。这些举措推动了The North Face中国运营模式的变革,以消费者为中心、以品牌为主导:将零售、内容和社群整合为统一平台,提供全方位深度体验,从而持续地进行用户洞察、互动和转化。

整合分散数据,洞悉增长机遇

增长挑战

  • 亚太地区的数字生态体系为品牌提供大量数据,涵盖社交媒体、电商、CRM、线下零售、第三方平台等等。
  • 而在许多组织中,这些数据相互孤立,形成困局:虽然报表繁多,却缺乏明确的行动方向。

品牌如何取胜

建立统一的增长路径图,聚焦细分人群、消费场景、产品定价、渠道组合等,将消费者需求的洞察与信号与商业决策紧密联系。

一个全球领先的运动品牌希望在亚洲市场加速其童装业务的发展。Prophet铂慧与其紧密合作,将品牌的消费者洞察、电商行为数据和市场情报相整合,从而评估市场机遇,并明确战略重点。通过缜密分析,我们建议将战略重心转向青少年和运动表现细分市场,并确定了能够帮助其建立品牌价值的关键运动品类。最终成果不仅是一个细分市场的定义,更是一份涵盖产品组合、品牌叙事和投资决策,且可执行的增长战略路径图

突破核心战场,拓展品牌能力

增长挑战

  • 运动休闲品类在亚太地区的下一阶段增长,并非在于更多品牌的涌现。
  • 而越来越多细分品类正在迅速崛起:户外、徒步、越野跑、网球、雪上运动、水上运动等等。这些运动活动正从小众爱好转变为新一代中产阶级的身份符号。

品牌如何取胜

率先行动的品牌有机会定义品类规则。关键在于,在不稀释核心优势的基础上,快速在新的运动细分品类中建立品牌声誉和能力。

耐克 (Nike) 通过重塑ACG系列,以明确的战略目标扩张至新兴性能运动领域。ACG专注户外运动员的装备性能创新,并打造文化相关性,使Nike能够与萨洛蒙 (Salomon)、The North Face、HOKA等技术型品牌竞争,同时借助户外生活方式和“Gorpcore”时尚潮流带来的更广泛文化影响力。 

ACG大本营,北京三里屯(图片来源:耐克)

这一举措具有明确的战略意图。通过提升ACG品牌,耐克将亚洲视为增长引擎,更是品类扩张的试验场。但风险同样不容忽视:耐克需要扭转外界对其“重风格、轻性能”的固有印象,建立技术层面的可信度,同时还要贴合亚太地区多样化的本土运动文化。

应变中国市场,坚守品牌理念

增长挑战

  • 中国市场的复杂环境给国际品牌带来了严峻挑战。
  • 多种生态系统并存且各自演化——平台模式、零售形态、价格预期、文化符号等均在快速变迁,速度远超大多数全球运营体系的适应能力。

品牌如何取胜

像本土企业一样大胆创新,同时坚守让品牌深得人心的核心理念。

彪马 (Puma) “在中国,为中国”战略,展示了如何将真正的本土化策略付诸实践。2024年,彪马表示约40%的产品将在中国本土设计,并通过更深度的数字化合作强化本土运营模式。赋予中国团队更多自主权后,彪马得以更敏捷地调整策略,包括提升高端产品线、融入本地文化元素、优化零售体验等。在全球市场增长放缓的背景下,彪马中国实现了持续增长,印证了“为中国消费者而设计”的有效性。

需要指出的是,脱离品牌理念的本土创新是脆弱的。运动休闲品类本身带有强烈的情感属性——消费者追求的远不止面料与设计,而是探索、卓越、自由与自我提升。以始祖鸟 (Arc’teryx) 为例,其在喜马拉雅山脉举办烟花秀所引发的广泛争议,为品牌敲响了警钟:必须确保本地执行始终与品牌理念紧密相连,尤其是在品牌行为持续受到公众审视的今天。


结语

在亚太运动休闲市场的下一阶段增长中,成功不再仅仅取决于品牌的发源地、规模或历史。真正能够胜出的品牌,必然具备清晰的品牌战略与扎实的本土执行力。

Prophet铂慧与领先品牌携手,提供专业解决方案,将战略清晰度转化为切实行动,助力品牌在这个快速变化、消费者预期持续提升的市场中,实现可持续增长。

观点

从“走出去”到“走进去”:中国品牌如何制胜出海2.0时代

通过与众多全球化企业的实战对话,我们在本文中明确了中国品牌探索海外市场时必须关注的五大核心战略转变。

在国际化人才红利、AI技术的飞速演进与全球消费路径重构的共振下,中国品牌出海现已全面步入“大加速时代”。

企业正告别单纯地理维度上的“走出去”,转而迈入深度扎根的“走进去”的阶段,将中国制造的卓越与打造世界品牌雄心深度交融。

在与众多全球化企业的实战对话中,我们发现中国品牌“走进去”的关键在于完成五个核心战略转变:

1. 从“依靠渠道推力”到“增强品牌拉力”

中国企业深谙如何利用极致的供应链、精细化的电商运营和代理网络将产品高效地“推入”渠道。然而,过度依赖渠道推力将使品牌成为隐形的“供货商”,而丧失了对消费者的直接感知和品牌本该给生意带来的“拉力”。

步入2.0时代,企业出海需要实现“推拉结合”的双轮驱动模式,在捍卫推力优势的同时建立深入人心的品牌力,让消费者不仅能“买得到”,更“想要买”,从而解锁更可持续的生意增长。

2. 从“更强的产品功能”转向“差异化的品牌价值”

中国企业擅长“解决问题”,却往往不擅长“创造意义”。许多出海品牌当前依然停留在功能维度的叙事,这不仅让品牌深陷低价同质化的竞争泥潭,更难以在当地消费者心中建立不可替代的位置。

未来,品牌需要超越单一维度的性能竞赛,对不同人群和消费场景进行深度解构,从而挖掘“差异化利益”并以此为锚点升华品牌价值。

唯有实现从满足物理需求到占领心智的跃迁,让品牌从“大同小异的备选项”变为“被偏爱的必选项”,才能真正打破增长的内卷。

3. 从“打造单点爆品突围”转向“构建产品矩阵生态”

中国品牌擅长靠单点爆品快速出圈,但风险在于品牌往往被单品“锁死”而失去了扩张空间。

品牌在打造爆品之初,便应具备“Future-back”的前瞻视角,预埋支撑长期可持续增长的价值主张,让爆品不光成为生意的抓手,更成为传递差异化价值内核的先锋。

让品牌得以以此为圆心建立跨品类的产品矩阵 ,提供满足多样化需求的解决方案。唯有完成从“单兵作战”到“梯度完整产品生态”的跨越,才能真正捅破生意增长的天花板。

4. 从“获取平台流量”转向“全渠道品牌体验”

许多中国品牌是电商大师,熟稔Amazon或Shopee等各大平台的算法。但这种增长潜伏着巨大的危机:消费者往往只记得“在亚马逊买了个东西”,却对品牌本身毫无认知,使得品牌资产陷入“空心化”,错失了对用户全生命周期的经营。

进入2.0时代,品牌必须打破这个“流量围墙”,将电商从单纯的“卖场”升级为建立品牌的核心阵地,并以此拓展全渠道体验。唯有从“流量买卖”回归到“用户经营”,才能建立起真正的竞争护城河。

5. 从“碎片化传播”到“各触点表里如一”

在AI深度重塑营销漏斗的今天,品牌的一致性已成为赢得算法推荐的底层门槛。AI和LLM会通过扫描全网数据来建模品牌认知:当官方叙事、用户评价与实际体验高度统一、表里如一时,品牌将被赋予更高权重并优先推荐;反之,断裂的表达则会被视为“噪音”。

步入2.0时代,品牌必须做到表里如一,让每一个触点都成为品牌灵魂的连贯延伸。唯有构建起这种高度的一致性,才能在AI驱动的流量分配中脱颖而出。


结语

出海2.0时代,不仅是地理版图的扩张,更是品牌生命力的重塑。

在深水区航行时,品牌作为压舱石的“厚度”决定了企业能走多远。这种厚度,源于品牌拉力之余渠道推力的重构,源于差异化价值对单一功能的超越,源于“Future-back”视角下产品矩阵对单品突围的进化,源于全渠道经营对平台流量依赖的打破,更源于表里如一的一致性在AI算法时代构筑的信任底色。

当中国企业能够将强大的制造基因注入这五个维度的品牌跃迁,我们输出的将不再仅仅是高性价比的商品,而是一套引领全球消费潮流、具备持久竞争力的“中国方案”。

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专家圆桌:全球品牌本土化的四大新法则

四位品牌领袖畅谈他们如何通过一系列举措,在加深消费者执着、建立动态品牌体系、激发本地创新和强化文化认同等多个维度上,使全球品牌更显真实,且更具效率、敏捷性与未来竞争力。

在亚洲市场,本土化已不再是差异化优势,而是基本门槛。品牌早已掌握如何根据本地市场调整营销活动、语辞信息和视觉表达。

但随着企业增长压力加大、客户期待不断变化,品牌所面临的挑战已不再是“要不要本土化”,而是“如何在不稀释品牌资产的前提下,使本土化举措更高效”。

快速数字化并由AI驱动的个性化营销手段以及愈发成熟的消费者等因素正在重塑当下的市场格局。许多企业精简组织架构,以此提升效率,却在敏捷性与治理之间顾此失彼。

新的挑战在于:如何找到一种尊重品牌内核、保持全球一致性,却又张弛有度的本土化模式。

我们邀请了四位资深品牌领袖展开对话,分享他们在本土化新阶段的实践与洞察:

Andrea De Vincentiis
总经理、全球品牌合作总监兼区域品牌总监
汇丰银行 (HSBC)

John Toomey
亚太区 (不含中国) 首席商务官
万豪国际 (Marriott International)

Rebecca Marino
助理副总裁、资深品牌战略顾问
FM

Maria Shopova
资深市场战略合作伙伴
FM

1. 从“以客户为中心”到“执着于消费者”

Prophet铂慧的最新研究显示,“执着于消费者” (Customer Obsession) 是推动“非凡增长”的关键动力。在过去五年中,实现行业平均增速两倍的公司均具备这一特质。

然而,实现“执着于消费者”的手段本身也需要不断演进。传统调研方法已无法跟上消费者如今发现品牌、与之交互和作出评判的速度,多维度的实时聆听 (real-time listening) 变得至关重要。

“对我们而言,本土化就是要真正做到以客户为中心。这在于创造情感连接——不仅通过视觉或语辞表达,而是通过打造完整的品牌体验去实现。”

Andrea De Vincentiis,汇丰银行

品牌正重新思考如何收集并运用消费者洞察。万豪在本地市场、区域团队与总部之间建立了双向反馈机制,并通过 Guest Voice 客户体验平台实时捕捉洞见。

“我们建立了一种聆听、学习、演进的闭环,以此确保地区战略不仅符合全球标准,还深度贴合本地文化。在我们看来,这才是构建长期影响力的关键。”

John Toomey,万豪国际

全球商业保险公司 FM 通过市场脉搏调查 (Market Pulse Surveys) 在新品牌发布后持续追踪各区域的表现。

“本地相关性不是一次性的达标,而是一场持续的对话。尤其在B2B领域,品牌与客户的互动往往建立在深度人际互动之上,微妙且复杂。因此,我们需要不断验证,确保战略始终与本地团队和市场产生共鸣。”

Maria Shopova,FM

除了实时聆听,企业还必须密切关注当今消费者发现品牌的方式。随着生成式 AI 的兴起,仅依赖传统媒介进行传播已远远不够——品牌需要建立 AI 搜索引擎优化 (AEO) 策略,确保在全球大型语言模型 (如 OpenAI、Claude) 以及区域性平台 (如中国的 DeepSeek、阿里巴巴的通义千问、韩国的 Exaone、东南亚的 Sailor2等) 上,都能展现真实一致且具有高度相关性的品牌形象。

2. 从“静态品牌手册”到“动态品牌体系”

随着企业深入多元市场,僵化的品牌规范可能遏制本土市场的活力。前瞻的领导者正转而打造动态的品牌体系,以此严格守护品牌内核,同时赋予本土市场灵活应用和落地品牌策略的空间。

FM 与铂慧合作焕新品牌,并统一全球品牌战略。在全面的品牌指南与“品牌中心”平台的支持下,焕新后的品牌已成为强化内部协同与精准落地外部传播的关键枢纽。

“在与代理合作伙伴执行营销方案时,我们会将‘品牌中心’作为合作启动流程的一部分,确保他们能深刻理解并鲜活应用品牌指南,这取得了斐然的成效。”

Rebecca Marino,FM

万豪国际旗下拥有超过 30 个酒店品牌。为确保全球范围内的统一性与灵活性,集团为每一品牌都精准描绘了坚实的品牌战略框架 (brand house)。

“我们借助统一的品牌战略框架与指南,来平衡全球品牌使命与本土文化诠释。每个品牌的全球使命毫不动摇,但我们赋能本地团队,使其能够调整品牌使命的表达方式,以契合当地的文化期待。”

John Toomey,万豪国际

汇丰银行近期的全球营销活动通过其标志性的“A-hex-B”视觉符号,生动诠释了定义明确的品牌体系所能赋予的灵活性。

图片来源:汇丰银行

“我们采用的‘A-hex-B’设计结构,将视觉元素与我们标志性的六边形联系起来,极具辨识度。各地团队可以量身定制最能引起本地共鸣的标题,但整体的视觉风格和核心信息仍保持一致。适逢汇丰银行160周年,我们还设计了一个特别的纪念标识,供各市场灵活使用,以庆祝他们自己的里程碑。这是一种既保持全球关联,又彰显本地个性的方式。”

Andrea De Vincentiis,汇丰银行

3. 从“本土化战略调整”到“全球创新中心”

本土化举措已超越简单的战略调整,正成为全球创新的源泉。在亚洲市场,本土领军企业兼具敏捷大胆和文化融通的优势,全球品牌仅靠营销活动或产品包装的调整已难以取胜。亚太市场已成为创新的试验场,而成功经验正走向全球。

万豪国际在亚太区市场率先推出“万豪小护照”,后来成为了全球“万豪家庭计划” (Marriott Family Program) 的蓝本。

“本土市场是创新的沃土,使万豪的全球品牌战略始终保持活力与相关性。我们致力于营造开放协作的企业文化,将各地的优秀创新融入全球战略体系之中,以此确保旗下品牌始终保持前瞻性与灵活性。”

John Toomey,万豪国际

同样,资生堂在中国市场推出内服美容品牌INRYU流之律与医疗美容品牌RQ PYOLOGY律曜,也为其全球创新策略提供了借鉴。

4. 从“运营协同”到“文化认同”

精简组织架构能提升效率与速度,这在快速变化的亚太市场至关重要。但真正的本土化不仅在于流程,更依赖于治理机制与企业文化协同发力。

“如今,品牌不再只是企业高层所拥有和控制的,它更由每日与之互动的人们所塑造:顾客、员工、社群。品牌已演变成更具动态性的概念,其影响力早已突破地域界限。”

Andrea De Vincentiis,汇丰银行

FM 借助品牌焕新推动了组织文化和员工参与——员工现在更乐于提问,表现出更强的好奇心,并自觉肩负起践行品牌精神的责任。

“新品牌的发布将员工对品牌的理解提升到了一个新的高度。现在,提出品牌相关问题的员工比以往更多——不仅因为它是全新的,更因为他们更在乎,并希望把事情做对。”

Rebecca Marino,FM

正如 John Toomey 所强调,治理应是赋能而非限制:

“为了在有效扩展本土化举措的同时不迷失品牌核心,CMO应建立清晰的品牌规范,界定本土化的范围和边界,同时赋能本土团队进行创新。”

John Toomey,万豪国际

品牌本土化的新法则:从“本土化”到“本土主导”

在亚洲市场,本土化已从一个战术性举措发展成为战略性的增长杠杆。这要求品牌遵循一系列全新法则:

  • 通过数据预见文化变迁,而非被动应对。
  • 制定灵活的品牌框架,而非死板的规则手册。
  • 让创新双向流动,将亚洲视为全球孵化器。
  • 培育文化认同感,让本土化举措不止步于营销团队。


结语

对于能够灵活掌握这些新规则的品牌而言,本土化将不仅是赢得市场相关性的手段,更将成为引领市场的关键。

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Peter Dixon加入Prophet铂慧亚洲团队:关于创意、文化与品牌体验未来的对谈

Peter Dixon在品牌战略和体验设计领域拥有丰富经验与独特视角,他带着二十余年的资深经验从北美来到亚洲,我们在本文中分享了他的洞察。

Prophet铂慧高级合伙人兼执行创意总监Peter Dixon,近期从美国德克萨斯州奥斯汀搬迁至香港,加入铂慧亚洲团队。凭借横跨建筑、设计与品牌咨询的资深背景,Peter在工作中融合了多维视角。他领导的项目屡受嘉奖,涵盖品牌体验的各个层面,包括战略开发、原型设计、客户体验和产品创新。

Peter对亚洲市场并不陌生,他曾与包括易买得 (Emart)、三星 (Samsung)、日产 (Nissan)、沃尔玛 (Walmart) 在内的领先企业合作。在本次专访中,他与铂慧高级合伙人、亚洲区负责人Alan Casey共同回顾了自己作为战略顾问、创意人和开拓者的职业旅程,并分享了亚洲市场最令他振奋与期待的地方。

当你迁居香港,你最期待如何助力亚洲企业?你在亚洲的过往经验又如何影响了你对品牌与体验创新的看法?

Peter Dixon: 我职业生涯的起点是离岸工程建设,那时我曾在东南亚、印度和中东地区长期生活和工作。虽然那段经历偏技术性,但它激发了我对艺术、文化和设计的好奇心,也让我更早体会到文化语境如何深刻地影响人们体验世界的方式。

在铂慧,我多年前参与香港办公室的创建,亲眼见证亚洲企业如何既根植于传统,又能迅速拥抱新的增长模式。

例如,我们曾与韩国领先零售集团易买得合作。为了应对当地零售市场快速增长的需求,我们从董事长的草图出发,仅用100天就把一个新零售业态从纸上概念变为第一家门店的开业。我们将这个全新的零售体验概念起名为Traders,一经推出便大获成功,在三年内拓展到10家门店,并成长为一个市值10亿美元的品牌。

铂慧帮助易买得在短短100天内实现了一个全新零售概念的落地

在亚洲,还有很多雄心勃勃的品牌能在复杂环境中将大胆想法转化为成功案例。能在这个交汇点工作让我倍感振奋。我希望将铂慧全球的非凡增长方法,融入亚洲市场独特的节奏、创造力与雄心。

回顾职业生涯中最自豪的项目:哪些因素让它们产生深远影响?这些原则又如何应用于当今亚洲企业?

Peter Dixon: 真正改变我职业轨迹的,是2000年为日产经销商网络所做的品牌重塑。这次经历让我明白:赢得信任,并不在于你是否拥有最厚的作品集或最丰富的经验,而在于能否带着清晰的方法、动人的故事和良好的化学反应走进会议室。

这种体会延续到我之后主导的其他重要项目——从麦当劳 (McDonald’s) 到百威英博 (AB InBev) ——我们始终把严谨的战略与大胆的创意结合起来,推动规模化的影响。

铂慧帮助百威英博清晰诠释“敢梦敢创,未来共喝彩”的宏大使命

对今天的亚洲企业来说,我认为同样的原则依然适用:以洞察为先,通过讲故事建立信任,并打造既能引发本地共鸣、又能传递全球的品牌体验。

在社交电商与人工智能盛行的今天,为什么你认为实体体验仍然重要?企业又该如何在亚洲的新零售环境中平衡数字效率与人性化体验?

Peter Dixon: 与普遍观点相反,我认为我们正处于零售业的黄金时代。随着数字渠道带来极致的便利,真正被淘汰的不是实体零售,而是糟糕或缺乏深思熟虑的零售。

尤其在数字化转型极速推进的亚洲,实体体验的角色必须更具沉浸感、语境感、奖励感和个性化——让顾客即使在与机器互动时,也能感受到被认可与尊重。同时,人工智能将在品牌和客户体验的未来中发挥重要作用,无论是在品牌与体验的创造方式上,还是在与客户的互动中。AI能够让体验更轻松——更快、更便捷,也能让体验更出色——更个性化、更有内容、更难忘。关键在于设计出能兼顾两者的体验:既具备数字化的效率,又保有人性的温度。

香港位于东西方商业文化交汇点,你将如何帮助客户在多元的亚太市场加速增长?

Peter Dixon: 我始终相信要打破战略与创意之间的壁垒。在铂慧,我们建立了更灵活的全球化团队,聚集我称之为“创意型战略家”和“战略型创意人”的跨学科人才。这种模式让我们能够跨越纽约、伦敦、香港等地无缝合作,更快地从洞察激发出富有影响力的成果。

香港,正因其东西方交汇的独特位置,成为这一方法的最佳视角。这里的客户既要面对多元市场及其文化差异,同时也需要讲述统一的全球故事。我们的使命,就是将战略的严谨、创意的力量以及跨文化思维的敏捷性结合起来,帮助他们实现非凡增长。


结语

Peter的加入为铂慧的亚洲团队注入了全新的增长势能。他将创造力、文化、战略严谨与开拓精神相结合,帮助企业打造真正以人为本、面向未来的品牌体验。我们将继续致力于帮助客户在多元市场中实现非凡增长,创造更具启发性与影响力的品牌故事。

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突破营销漏斗:以PFI框架驱动增长新势能 

PFI框架提供了务实可行的视角,并能与”需求机遇地图”方法论相整合,协同营销与业务增长战略,助力品牌成为行业领军者。

随着市场环境日益复杂,各行业都面临着增长停滞的困境,营销领袖正从传统的品牌守护者向战略增长领导者转型。

过去,营销组织惯用”认知、考虑、购买、忠诚”的漏斗模型来理解消费者关系,但这类模型往往难以直接将营销手段与营收、市场份额等商业成果挂钩。要弥合这一断层,我们需要更可执行的整合解决方案。

PFI框架 (Penetration 渗透、 Frequency 频次、 Intensity 强度) 则提供了更为务实可行的视角,有效协同营销与业务增长战略,推动可量化的市场影响。该框架具有跨行业普适性,从快消品到科技领域皆可应用。

定义PFI框架:渗透 x 频次 x 强度

实践证明,PFI框架能够成为有效的增长引擎,助力品牌成为行业领军者。其核心维度包括:

增长 = 渗透 (吸引更多消费者) x 频次 (鼓励更频繁使用) x 强度 (推动更深度互动)

1.渗透——吸引更多消费者

为了实现增长,企业必须持续获取新消费者。除了巩固品牌核心受众外,关键在于拓展更广泛的消费群体。

提升市场渗透必须双管齐下,兼顾销售渠道广度与心智共鸣深度:

销售渠道广度确保品牌在市场中的广泛覆盖与品牌化的渠道呈现,具体方式包括:

  • 扩大销售网络:进驻目标客群活跃的所有购物场所 (覆盖线上和线下全渠道)
  • 构建渠道价值链协作体系:建立激励制度推动分销合作伙伴提升品牌曝光 (如货架占比)
  • 销售点品牌化执行:保持产品陈列与品牌呈现的一致统一性,建立令消费者青睐的品牌形象,刺激购买行动
  • 战略性市场通路合作:携手恰当的渠道伙伴触达受众,培养品牌认知度、渴望度与购买习惯 (如Oatly通过联合精品咖啡馆切入中国市场)

心智共鸣深度旨在与消费者建立深度共鸣,占领心智,实现方式包括:

  • 高效媒介触达:在消费者主动搜索与被动浏览场景保持可见度
  • 高影响力品牌内容:打造引人注目的创意资产,解决实际营销目标 并激发消费者行动
  • 定义品类认知:主导品类关键购买驱动因素 (如可口可乐的”畅爽”),或通过标志性产品特性开创细分品类 (如元气森林的无糖气泡水和茶饮料)
  • 强化品牌资产:持续强化独特的品牌资产,包括有形资产 (如标识、视觉、标语) 与无形资产 (如真诚的品牌愿景),提升品牌认知度,并建立深层情感联结

2.频次——鼓励更频繁使用

品牌增长不仅需要触达更多人群,更要激发消费者在更多场景中主动想到、购买并使用产品。

提升频次的关键在于拓展品牌与消费者的多场景关联:

通过场景延伸开辟全新使用情境,例如:

  • 精准场景化传播:通过场景化营销手段在消费者心智层面建立品牌或产品与新场景的相关性 (如RIO微醺主打的”一个人小酌”场景)
  • 场景化产品组合拓展:针对特定场景的消费者需求进行产品组合创新 (如肯德基中国推出烧烤小串系列,抢占宵夜场景)
  • 生活仪式化运营:打造基于季节、文化习俗或人生重要时刻的”仪式“或习惯,以此作为购买触发点,推出相应的季节性或限定产品 (如Manner Coffee季节性特饮:夏季的冰薄荷拿铁、中秋的桂花风味咖啡等)

通过习惯性互动将品牌融入日常生活,促进产品日常使用,例如:

  • 与生活方式平台建立合作:与被消费者高频使用的数字化平台建立战略合作,维持品牌心智并鼓励频繁使用 (如美国星巴克与Spotify合作店内歌单,提升零售体验和到店频次)
  • 生态化服务体系:构建多服务联动的整合生态体系,鼓励习惯性、跨场景的品牌互动 (如亚马逊Prime整合购物、影音等会员权益,提升用户黏性)

3.强度——推动更深度互动

最后,当品牌与消费者建立了更深层次、甚至排他性的关系,这也能转化为更多使用和更高的单次交易价值,最终释放增长潜能。

提升深度的核心在于激励消费者每次购买更多,或愿意支付更高溢价。

“更高价值,更大客单” 策略通过提供增值体验刺激消费增量,例如:

  • 在产品组合中定义高性价比SKU:在特定渠道推出大容量装或组合装,以更具吸引力的单价促进批量购买 (如啤酒品牌针对主流餐厅聚餐场景推出多罐组合装)
  • 基于走量的促销机制:采用满减/满赠等分层激励手段,在电商或其他销量为先的渠道激励更大客单 (如电商平台常见的跨店满减活动)

提升品牌与产品体验则能支撑溢价并深化互动,具体方式包括:

  • 高品质高端产品:通过更优品质的高端产品,提供更高层次的消费者增益,实现消费升级 (如百事中国于2023年推出定价略高的无糖系列”百事生爽”,以更强的气泡感和冰爽体验吸引品质消费者)
  • 个性化定制服务:提供定制化产品或服务,以此迎合个性化偏好并推动更多高端产品 (如Wilson网球拍在多国推出的定制服务,允许消费者自主选择拍面涂装、握柄材质等个性化配置)

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通过在增长战略中策略性地引入PFI框架,品牌不仅能赢得顾客,更能引导他们的消费习惯与钱包份额。

渗透铸就品牌主导地位,频次锁定用户忠诚,强度释放更高价值——三者形成的增长飞轮,正是品牌在瞬息万变的市场中超越竞争对手的关键战略引擎。

整合”需求机遇地图”方法论,让PFI框架释放更大价值

我们在过去的文章中提到,“需求机遇地图” (demand landscape) 是一种帮助商业领袖明确定义增长机会的 (如特定客群 × 广泛场景/需求形态) 有效战略手段。

当明确高潜力机会领域后,我们需逐一评估应侧重渗透、频次还是强度 (PFI),或是聚焦多个维度,据此因地制宜,制定相应的产品、服务、营销和商业行动策略,规划相应资源配置方案,并建立持续追踪的指标体系。

下面我们示意了如何通过PFI视角解析需求机遇地图

以某饮食品牌为例,在市场需求地图中划分出三大需求机遇空间 (demand space),各自聚焦的人群和场景有所不同。

市场需求机遇地图示意:

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各需求机遇空间的 PFI 机会侧重:

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结语

要以PFI框架驱动实质性增长,营销领袖必须对企业及其业务具有全面深刻的战略理解,包括市场结构解析、消费机遇捕捉、自身能力诊断等。

Prophet铂慧在消费品和科技领域拥有丰富的全球经验,擅长根据客户不同需求设计整合最契合的增长解决方案,为其量身打造严谨有效且可持续的增长战略,帮助企业发掘全新增长机遇。

观点

从制造到生态,技术品牌双轮驱动加速增长——对话京东方首席品牌官司达

「非凡增长领袖」系列专访聚焦全球远见领袖如何用以人为本且务实可行的方式,重塑企业增长模式,实现更高效、更卓越、更持久的高影响力变革。

司达是京东方科技集团的副总裁兼首席品牌官,全面负责京东方集团的品牌建设和宣传工作,包括显示、传感、MLED、智慧创新、智慧医工等在内的相关集团及子公司业务在全球的支持与传播工作。

在与司总的专访中,我们深刻认识到京东方在复杂市场环境中推动增长和转型的成功关键。要实现从传统B2B到”以人为本”的品牌升级,必须内外兼修:对外,京东方通过人性化沟通提升品牌温度,借助生态协同放大品牌声量;对内,则要打破固有思维定式,培育团队的变革意识,建立跨部门信任机制。

更重要的是,要在关键时间窗口快速落地创新方案,以差异化方式撬动生态资源,通过业务反推持续强化品牌影响力。这一转型不仅需要战略定力,更考验京东方在执行层面的敏捷性与创新力。

京东方近年从toB硬件制造商向物联网企业转型,增长逻辑发生了什么变化?

司达:近年来,京东方的增长引擎已转向场景化创新。我们突破了过去以硬件制造为核心的toB模式,通过整合领先的制造能力、核心技术研发实力和规模化生态资源,正加速向物联网创新企业转型。

这一转型的关键在于持续拓展业务边界——从车载显示到电竞屏,以”屏”为核心的场景化应用已贡献集团超30%营收。

京东方赋能吉利汽车,共同开发8K超宽车载屏

这种转型中,品牌建设扮演什么角色?

司达:品牌建设的作用至关重要。无论在全球化拓展还是场景化延伸的过程中,强大的品牌力始终是不可或缺的核心竞争力。京东方正在践行技术和品牌的双轮驱动战略,通过科技创新与品牌建设相互赋能。

京东方在2021年率先发布了中国半导体显示领域的首个技术品牌,高端液晶显示技术ADS Pro、高端柔性显示技术f-OLED和高端玻璃基新型LED显示技术α-MLED三大技术品牌体系,为产业的发展和引领示范提供了参考典范,更开创了“技术+品牌”双价值驱动的新纪元,以此为抓手让用户享受更高品质的产品。

我们超越了toB或toC的传统思维模式,主张采用toH (Human) 的营销理念。

无论是面向企业客户、终端消费者,还是产业链合作伙伴,本质上都是在与”人”沟通。每一个决策者首先都是生活中的消费者。因此,我们的品牌传播既要保持专业深度,更要主动触达终端用户,通过持续的场景化沟通,在潜移默化中强化品牌认知、提升体验感受,从而塑造京东方作为科技创新领导者的品牌形象。

当技术变得可感知、可体验时,它已经成功了一半。

我们正在改变技术传播的方式,不再只是堆砌数据和专业术语,而是通过场景化的真实体验,让每个人都能切身感受到技术的价值。在品牌建设中,我刻意避免过去那种教条式的推广方式,转而采用更注重体验感的沟通方式,让技术不再停留在纸面参数上,而是真正走进用户的生活场景。

「你好 BOE·2023」品牌巡展

为什么要进行长期品牌建设?

司达:品牌建设本身就是一个长期主义。作为显示行业领军者,我们不再强调“我们多强大”,而是聚焦“以创新技术去赋能、去加持、去改变什么”。通过这样的叙事,让科技更具人文温度,也让大众愈加明显地感受到品牌的年轻化、活力度与温度感,更让京东方行业领先的技术创新能力、场景应用能力与生态协同能力被行业和外界熟知认可。

而在复杂的国际形势下,这些品牌价值和有人文温度的形象,都为我们增强了抵御风险的能力。我们现在做的每一件事,都是在为未来可能的危机蓄力:当下投入越扎实,未来抗风险能力就越强;危机来临时更具韧性,复苏时恢复能力也更强。这才是品牌建设的战略意义所在。

京东方如何通过生态合作强化品牌影响力?

司达:在任何领域,单靠企业自身打造品牌是远远不够的。我们提出”Powered by BOE”的理念,就是要通过生态协同来共建品牌价值。为此,我们在品牌中心专门成立了品牌合作部,重点推进两类合作,联合上下游产业链 (如车企、手机厂商) 和异业跨界IP (如博物馆),形成“硬件+内容”的合力。

以故宫合作为例,作为其数字化建设的战略合作伙伴,我们承接了故宫博物院百年庆典的全部数字化展陈项目。当观众惊叹于传统文化与现代科技的完美融合时,自然会关注背后的技术提供方。这种”科技+文化”的赋能模式,让京东方的品牌价值在潜移默化中深入人心。

京东方联合故宫博物院及腾讯主办的“‘纹’以载道——故宫沉浸式数字体验展

在电竞领域,京东方携手京东,以及电竞生态伙伴、终端品牌伙伴、平台伙伴成立“Best of Esports电竞高阶联盟”,打造从电商平台、直播平台、电竞战队、硬件厂商到终端品牌等完整产业链,目前已吸引了京东、Intel、AGON爱攻、ASUS、拯救者、机械师、机械革命、微星等众多全球一线品牌,实现对电竞爱好者兴趣的全覆盖,携手合作伙伴共同打造全新电竞生态。

经过两年实践,这种生态协同已经显现出显著成效:消费者品牌认知度持续提升,业务部门也从中发现了更多合作机会,形成了的良性循环。更重要的是,这种模式正在推动企业内部协同机制和观念的变革。

您的营销组织怎么把更敏捷或开放性的思维带到组织中去,从而拉通各个业务单元的合作,推动更好的效果实现?

司达:我始终对团队强调两个核心原则:第一,不做“安全”按部就班的事,要有创新性;第二,对上级领导的要求,要进行自己的思考再执行。上级管理者的话不一定对。

品牌建设需要颠覆性思维,而有创造精神的同时还要有质疑精神,才能颠覆自己的想象。

在变革管理中,我认为内部沟通与外部沟通同等重要,有时甚至更为关键。特别是当一个组织遇到瓶颈或要快速颠覆的时候,必须建立立体化的沟通网络:自上而下获得决策层支持,平行推动跨部门共识,自下而上激发团队创造力。关键是要用可验证的成功案例来证明变革价值——数据化的成效展示比任何说服都更有力。

司达
京东方科技集团 副总裁、首席品牌官

司达全面负责京东方集团的品牌建设和宣传工作,包括显示、传感、MLED、智慧创新、智慧医工等在内的相关集团及子公司业务在全球的支持与传播工作。

Since joining BOE in December 2020, he has spearheaded the company’s transformation into an IoT leader, achieving key breakthroughs: 

  • Revamped BOE’s master brand architecture to reflect its IoT pivot, launching China’s first semiconductor display technology sub-brand and shifting competition from scale-driven to value-driven.
  • Championed BOE’s “Empower IoT With Display” strategy through integrated campaigns, reinforcing its market leadership. 
  • Pioneered innovative initiatives like ‘Hello BOE’ exhibitions and China’s first tech-edutainment show, “BOE’s Wonder Lab of Worry Solutions,” boosting awareness and engagement among end consumers. 
  • Introduced microfilms and video-driven storytelling to humanize BOE’s brand, conveying “BOE is Always with You” through warmth and innovation. 

With over 20 years of brand and marketing leadership across China and APAC, Da Si has held executive roles at Motorola, AMD, and Amazon before joining BOE. 

司达于2020年12月加入京东方。为全面塑造京东方全新的物联网创新企业形象,他带领京东方品牌和融媒体团队顺应公司品牌转型升级的需求锐意进取,取得了一系列重大创新和突破。其中包括:

  • 对京东方集团品牌定位和架构进行全面升级,为全面支撑集团物联网战略转型奠定了坚实品牌理论基础。同时,全新建立了中国半导体显示领域首个技术子品牌体系,推动提升京东方母品牌竞争力与溢价,也带动行业从规模导向向价值导向的升维发展。
  • 多角度多渠道立体地建立和推广京东方“屏之物联”发展战略在行业中的影响力,强化京东方作为行业龙头企业的技术和市场领导力。
  • 创新性地推出“你好 BOE”美好生活馆系列品牌巡展活动、国内科技企业首档技术科普综艺节目“解忧实验室”两大品牌推广IP,面对C端消费者进行科技场景化应用的深度体验,大幅提升京东方C端消费者的认知度和品牌影响力,引领行业创意品牌破圈营销推广的新模式。
  • 采用全新的微电影和视频化传播形式,传递“京东方就在你身边”理念,全面塑造具有科技感、有温度、有活力、极具人文关怀的物联网企业形象。

加入京东方前,司达曾在摩托罗拉、AMD、亚马逊等公司任职20余年,在亚太区和中国担任过品牌及产品公关负责人,商用渠道市场负责人、新媒体负责人等多个相关的品牌及市场管理岗位。


结语

Prophet铂慧助力企业解锁非凡增长

这是一种以人为本且务实可行的高影响力增长模式,推动组织更高效、更卓越、更持久地加速发展。这要求企业在加速市场响应的同时,构建匹配的组织能力、文化基因与商业模式,从而在市场颠覆中砥砺前行,创造持久影响。

我们始终以消费者洞察与商业成果为根基,为企业制定精准聚焦、务实有效的增长战略。

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