医疗健康

案例成果

CVS肾脏护理

帮助CVS实现转型，重塑肾脏护理行业

客户挑战

在美国，高达九成的成年慢性肾病患者甚至不清楚自己患有肾病。而美国有50万肾病患者需要透析治疗，绝大多数治疗在诊所进行。这意味着他们每周需要外出三次接受长达四小时的治疗。治疗对患者来说是身体和精神的双重负担，在这种情况下，要想继续工作几乎不可能。

CVS健康是全球领先的医疗健康企业，位列福特世界500强企业第七位。其下属的CVS肾脏护理捕捉到可以重塑美国肾脏护理行业的机会，有望为患者和护理人员减轻负担，实现更好的临床效果，同时节约护理成本。但是肾脏护理行业历史悠久，要想真正颠覆行业，CVS肾脏护理还需要具有高度差异化的策略和高效的团队，持续开发具有市场变革力的创新。

解决方案

Prophet铂慧与CVS肾脏护理紧密合作，运用 Prophet铂慧“以人为本的转型方法论”为其开发多维度能力，帮助其成为能够真正颠覆行业的领先企业。转型工作包括帮助客户开发以顾客为中心的产品管理能力，迅速建立和迭代强大合作伙伴生态的创新商业能力，以及灵活的企业运营模式。这一切都离不开充满热情、勇于颠覆市场的企业文化。

我们采用敏捷开发的工作方式，将铂慧顾问与CVS肾脏护理团队的员工穿插融合形成工作小组（我们称其为 “Pods”），通过每两周的Sprint打破组织筒仓，专注于围绕患者、护理人员和供应商的优先事项，极大程度地提高了项目进度，更高效地帮助CVS肾脏护理把握关键机遇。我们共同在以下方面开展合作：

DNA

  • 明确CVS肾脏护理各项产品与服务的价值主张、商业模式和市场进入策略
  • 优化目标客户定位，完善业务发展材料和方法，从而增加市场内产品的销量
  • 定义、设计并测试创新的家庭式治疗体验模式
  • 梳理CVS肾脏护理品牌，开发品牌激活资产

身体

  • 开发全新运营模式，以实现规模化的敏捷运营
  • 开发全新组织架构，优化跨职能合作，进一步明确各岗位职责

心智

  • 识别出业务扩展过程中所需的人才、技能和经验
  • 传授创造性解决问题、创新和产品开发方面的核心技能

灵魂

  • 定义“勇气文化”，并动员全企业共同打造能够颠覆市场的CVS肾脏护理团队

项目成果

在转型的第一年，CVS肾脏护理在业务方面就取得了明显的进步，团队成员的参与度和工作效率愈发提升。在绩效提升的同时，组织也有了更明确的增长方向。企业的文化变革步入正轨，CVS肾脏护理团队内部的参与度评分显著提高。最重要的是，企业上下都全心全意为患者和护理人员打造肾脏护理新模式。

“如果您也有加速企业转型和推动强势增长的需求，作为Prophet铂慧的忠实客户，我强烈建议采用他们以人为本的转型方法论。如果没有铂慧这个合作伙伴来帮助我们真正建立内部能力，我们不可能以这么快的速度取得如此的成就。相信我，这个方法论真的有效！”

Lisa Rometty
总裁，CVS肾脏护理

案例成果

索迪斯

在全球新冠疫情背景下制定全新价值主张

客户挑战

世界各地的医疗行业正在经历颠覆性的转变。索迪斯 (Sodexo) 意识到需要做出一些改变，来更好地参与市场竞争并满足客户不断变化的需求。

索迪斯是一家专为患者、访客和医疗专业人员提供改善生活质量服务的全球领先企业。它意识到，自己需要做出一些改变，来更好地参与市场竞争并满足客户不断变化的需求。索迪斯需要以当下的业务能力为基础，进一步明确地阐述其面向未来的价值主张。

Prophet铂慧为索迪斯在美国制定全新价值主张后，开始与法国索迪斯医疗事业部进行合作，以制定其本地化的相关价值主张。这一主张一方面提升了其医疗资质，另一方面也逐渐将其运营策略向以客户为中心的方式进行转变。如此一来，索迪斯能够更好地与当地客户在情感和功能层面建立联系。

解决方案

铂慧认识到国家、文化以及公共和私人医疗体系之间存在各种差异，于是团队的首要工作便是尽力融入到法国的市场环境中。我们的团队深度分析客户洞察，并与索迪斯的领导及销售团队开展了一系列深度访谈，从而进一步了解公司在当地的需求和目标。为了提供客观的建议，铂慧还对索迪斯在医疗行业之外的品牌认知进行了研究。

项目的第一阶段是确定索迪斯医疗事业部在法国价值主张的核心支柱，这将成为战略和传播的基石。值得一提的是，由于该项目是在新冠疫情的背景下进行的，所有任务都通过网络协作工作会议完成。铂慧团队充分利用数字平台，让客户与项目团队真正参与融入。其中，通过与整个执行委员会一同召开会议，铂慧团队评估了不同选项，并和与会人员就未来发展方向达成一致，以此凸显全新价值主张对索迪斯所有职能部门的关键意义。

战略基础确定后，铂慧团队为索迪斯指定了相关的品牌口号和品牌信息平台，以便索迪斯团队能够以统一的语言高效地进行内部沟通和外部客户接洽。“迈向未来的关怀”（Vers l’avenir du soin/ Towards the Future of Care）这一口号充分体现了索迪斯的雄心和远见。公司坚持以人为本，期待不断地改善法国的医疗条件，进一步发挥其在行业中的领导地位和专业优势。

项目成果

我们在紧凑的时间表内开发出这一全新价值主张后，索迪斯在几周内就开始在法国正式推行。新冠疫情仍在加剧，而这却是一个独特的机会，能够让索迪斯充分展示其对新价值主张的承诺。通过在社交媒体等传播渠道发布相关信息，索迪斯针对当前环境传达真诚的信息，从而与受众建立情感上的联系。有了这一全新价值主张地助力，索迪斯已做好准备，在日新月异的医疗健康环境中加速发展。

“Prophet铂慧团队用他们的真知灼见赢得了我们的信任。在合作中他们践行了承诺，最终结果非常令人满意。”

Nataliane Thoulon
医疗事业部战略总监

案例成果

Hikma

建立涵盖完整业务规模的强大品牌

客户挑战

Hikma是一家跨国医药公司，在过去几年中业务增长迅速。很快，Hikma就意识到他们的业务规模已经大于品牌。

Hikma还经历过几次并购，然而却造成了负面效果。碎片化的品牌结构削弱了Hikma的品牌强度，更限制了它作为一家跨国企业对内外建立品牌声誉的能力。

解决方案

在复杂的通用药物市场内，Hikma需要一个简洁、统一的品牌来帮助其在全球市场中脱颖而出。Prophet铂慧决定精简其复杂繁琐的品牌架构，将其整合为一个的母品牌，从而提升Hikma的品牌一致性和影响力。

我们同时还开发了品牌定位“更好的健康触手可及”(Better Health Within Reach)，成功强调了Hikma的核心品牌理念：高质量的药品应该是每个人都随处可得的。我们通过一个可应用于数字化的视觉识别系统将品牌定位完美呈现了出来，它明确地传达并支持了Hikma业务的全新篇章。

项目成果

Hikma的全新品牌形象在企业内外都广受赞誉，反响出众。这一项目荣获了著名的2019 Transform Awards 欧洲地区年度大奖，以及最佳品牌架构和最佳品牌整合类两项金奖。

在新品牌问世的六个月内，Hikma的股价上升了130%，远高于其竞争对手。铂慧不仅帮助Hikma在竞争激烈的市场中占据了有利地位，在企业内部，Hikma全球的员工及领导层都作出了极为正面的反馈。员工骄傲得以提升，其中最显著的增益是，“同一个Hikma，同一个文化”的团结性思维帮助过去隶属于传统品牌或子品牌的团队都在统一的Hikma大家庭下获得了归属感。

“将Hikma整合为一个统一的企业品牌，配以全新的定位和视觉识别，真正为我们公司带来了革新性的改变，”Hikma企业事务副总裁Brooke Clarke说道，“全球范围内的员工反馈都非常正面。新的品牌推动我们走上了一个积极的轨道，让我们的联系更加紧密，去找到更好更高效的合作方法，共同建立‘一个Hikma’。这次品牌重塑无疑为我们的未来发展打下了坚实的基础。”

“将Hikma整合为一个统一的企业品牌，配以全新的定位和视觉识别，真正为我们公司带来了革新性的改变。”

Brooke Clarke
Hikma企业事务副总裁

案例成果

GE医疗

深化B2B市场的客户渗透率

客户挑战

通过向大医院的部门主管销售一流的工程技术，GE医疗集团（GEHC）成为诊断设备制造的全球领导者。但由于决策标准发生改变，销售变得愈加复杂。各种医院和诊所正在进入市场，医院部门主管不再是唯一的决策者，信息技术的重要性日益增加。

解决方案

Prophet铂慧帮助GE医疗集团抓住机会，针对不同群体的需求量身定制一体化销售方案。第一类产业细分揭示了三个潜力较大的医院/诊所细分市场，并揭示了每个细分市场中新的决策影响者。对于每个细分市场，铂慧制定了“征服市场”的方案，包括：

  1. 为每个细分市场开发新的产品线
  2. 创建新的细分品牌
  3. 重组销售/服务人员
  4. 针对医院负责人推出新的销售策略
  5. 进行一体化的行业研究和信息服务，以提供更完整的细分市场的销售方案

项目成果

GE医疗集团渗透到更大部分市场，并影响更多决策影响者。通过将对话从制造工程扩展到基于客户需求的解决方案，GE医疗集团现在成为医疗保健提供商的强大合作伙伴，也提升了未来面对新的挑战时解决问题的能力。

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