案例成果

GE医疗

深化B2B市场的客户渗透率

客户挑战

通过向大医院的部门主管销售一流的工程技术,GE医疗集团(GEHC)成为诊断设备制造的全球领导者。但由于决策标准发生改变,销售变得愈加复杂。各种医院和诊所正在进入市场,医院部门主管不再是唯一的决策者,信息技术的重要性日益增加。

解决方案

铂慧帮助GEHC抓住机会,针对不同群体的需求量身定制的一体化销售方案。第一类产业细分揭示了三个潜力较大的医院/诊所细分市场,并揭示了每个细分市场中新的决策影响者。对于每个细分市场,铂慧制定了“征服市场”的方案,包括:

  1. 为每个细分市场开发新的产品线
  2. 创建新的细分品牌
  3. 重组销售/服务人员
  4. 针对医院负责人推出新的销售策略
  5. 进行一体化的行业研究和信息服务,以提供更完整的细分市场的销售方案

项目成果

通用电气医疗集团渗透到更大部分市场,并影响更多决策影响者。通过将对话从制造工程扩展到基于客户需求的解决方案,GEHC现在成为医疗保健提供商的强大合作伙伴,也提升了未来面对新的挑战时解决问题的能力。

案例成果

施耐德电气

推动对全球能源管理公司的需求

客户挑战

施耐德电气是全球能源管理专家,业务遍及100多个国家。公司认识到未来的业务增长取决于终端客户和与他们合作最密切的承包商的需求。

解决方案

在一个复杂和多层次的价值链中,数字通信对于建立与终端客户和承包商的关系至关重要,同时也加强了与现有渠道合作伙伴的关系。通过深入理解客户如何做出决策,以及数字化如何帮助客户,铂慧与施耐德电气公司合作,寻求并把握机会,以便更好地在整个价值链中吸引客户。

项目成果

尽管市场环境严峻,新经济体增长放缓,但该战略的执行使营收增长了6.6%。定制的在线门户网站帮助承包商做出更明智的项目执行决策,从而提高了施耐德在承包商钱包中的份额。该组织还通过诸如Building Insights——一个建筑能源管理平台——等工具推动了对终端用户的更大需求。

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