案例成果

GE医疗

深化B2B市场的客户渗透率

客户挑战

通过向大医院的部门主管销售一流的工程技术,GE医疗集团(GEHC)成为诊断设备制造的全球领导者。但由于决策标准发生改变,销售变得愈加复杂。各种医院和诊所正在进入市场,医院部门主管不再是唯一的决策者,信息技术的重要性日益增加。

解决方案

铂慧帮助GEHC抓住机会,针对不同群体的需求量身定制的一体化销售方案。第一类产业细分揭示了三个潜力较大的医院/诊所细分市场,并揭示了每个细分市场中新的决策影响者。对于每个细分市场,铂慧制定了“征服市场”的方案,包括:

  1. 为每个细分市场开发新的产品线
  2. 创建新的细分品牌
  3. 重组销售/服务人员
  4. 针对医院负责人推出新的销售策略
  5. 进行一体化的行业研究和信息服务,以提供更完整的细分市场的销售方案

项目成果

通用电气医疗集团渗透到更大部分市场,并影响更多决策影响者。通过将对话从制造工程扩展到基于客户需求的解决方案,GEHC现在成为医疗保健提供商的强大合作伙伴,也提升了未来面对新的挑战时解决问题的能力。

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