观点
突破营销漏斗：以PFI框架驱动增长新势能
PFI框架提供了务实可行的视角，并能与”需求机遇地图”方法论相整合，协同营销与业务增长战略，助力品牌成为行业领军者。
随着市场环境日益复杂，各行业都面临着增长停滞的困境，营销领袖正从传统的品牌守护者向战略增长领导者转型。
过去，营销组织惯用”认知、考虑、购买、忠诚”的漏斗模型来理解消费者关系，但这类模型往往难以直接将营销手段与营收、市场份额等商业成果挂钩。要弥合这一断层，我们需要更可执行的整合解决方案。
PFI框架 (Penetration 渗透、 Frequency 频次、 Intensity 强度) 则提供了更为务实可行的视角，有效协同营销与业务增长战略，推动可量化的市场影响。该框架具有跨行业普适性，从快消品到科技领域皆可应用。
定义PFI框架：渗透 x 频次 x 强度
实践证明，PFI框架能够成为有效的增长引擎，助力品牌成为行业领军者。其核心维度包括：
增长 = 渗透 (吸引更多消费者) x 频次 (鼓励更频繁使用) x 强度 (推动更深度互动)
1.渗透——吸引更多消费者
为了实现增长，企业必须持续获取新消费者。除了巩固品牌核心受众外，关键在于拓展更广泛的消费群体。
提升市场渗透必须双管齐下，兼顾销售渠道广度与心智共鸣深度：
销售渠道广度确保品牌在市场中的广泛覆盖与品牌化的渠道呈现，具体方式包括：
- 扩大销售网络：进驻目标客群活跃的所有购物场所 (覆盖线上和线下全渠道)
- 构建渠道价值链协作体系：建立激励制度推动分销合作伙伴提升品牌曝光 (如货架占比)
- 销售点品牌化执行：保持产品陈列与品牌呈现的一致统一性，建立令消费者青睐的品牌形象，刺激购买行动
- 战略性市场通路合作：携手恰当的渠道伙伴触达受众，培养品牌认知度、渴望度与购买习惯 (如Oatly通过联合精品咖啡馆切入中国市场)
心智共鸣深度旨在与消费者建立深度共鸣，占领心智，实现方式包括：
- 高效媒介触达：在消费者主动搜索与被动浏览场景保持可见度
- 高影响力品牌内容：打造引人注目的创意资产，解决实际营销目标 并激发消费者行动
- 定义品类认知：主导品类关键购买驱动因素 (如可口可乐的”畅爽”)，或通过标志性产品特性开创细分品类 (如元气森林的无糖气泡水和茶饮料)
- 强化品牌资产：持续强化独特的品牌资产，包括有形资产 (如标识、视觉、标语) 与无形资产 (如真诚的品牌愿景)，提升品牌认知度，并建立深层情感联结
2.频次——鼓励更频繁使用
品牌增长不仅需要触达更多人群，更要激发消费者在更多场景中主动想到、购买并使用产品。
提升频次的关键在于拓展品牌与消费者的多场景关联：
通过场景延伸开辟全新使用情境，例如：
- 精准场景化传播：通过场景化营销手段在消费者心智层面建立品牌或产品与新场景的相关性 (如RIO微醺主打的”一个人小酌”场景)
- 场景化产品组合拓展：针对特定场景的消费者需求进行产品组合创新 (如肯德基中国推出烧烤小串系列，抢占宵夜场景)
- 生活仪式化运营：打造基于季节、文化习俗或人生重要时刻的”仪式“或习惯，以此作为购买触发点，推出相应的季节性或限定产品 (如Manner Coffee季节性特饮：夏季的冰薄荷拿铁、中秋的桂花风味咖啡等)
通过习惯性互动将品牌融入日常生活，促进产品日常使用，例如：
- 与生活方式平台建立合作：与被消费者高频使用的数字化平台建立战略合作，维持品牌心智并鼓励频繁使用 (如美国星巴克与Spotify合作店内歌单，提升零售体验和到店频次)
- 生态化服务体系：构建多服务联动的整合生态体系，鼓励习惯性、跨场景的品牌互动 (如亚马逊Prime整合购物、影音等会员权益，提升用户黏性)
3.强度——推动更深度互动
最后，当品牌与消费者建立了更深层次、甚至排他性的关系，这也能转化为更多使用和更高的单次交易价值，最终释放增长潜能。
提升深度的核心在于激励消费者每次购买更多，或愿意支付更高溢价。
“更高价值，更大客单” 策略通过提供增值体验刺激消费增量，例如：
- 在产品组合中定义高性价比SKU：在特定渠道推出大容量装或组合装，以更具吸引力的单价促进批量购买 (如啤酒品牌针对主流餐厅聚餐场景推出多罐组合装)
- 基于走量的促销机制：采用满减/满赠等分层激励手段，在电商或其他销量为先的渠道激励更大客单 (如电商平台常见的跨店满减活动)
提升品牌与产品体验则能支撑溢价并深化互动，具体方式包括：
- 高品质高端产品：通过更优品质的高端产品，提供更高层次的消费者增益，实现消费升级 (如百事中国于2023年推出定价略高的无糖系列”百事生爽”，以更强的气泡感和冰爽体验吸引品质消费者)
- 个性化定制服务：提供定制化产品或服务，以此迎合个性化偏好并推动更多高端产品 (如Wilson网球拍在多国推出的定制服务，允许消费者自主选择拍面涂装、握柄材质等个性化配置)
点击查看大图
通过在增长战略中策略性地引入PFI框架，品牌不仅能赢得顾客，更能引导他们的消费习惯与钱包份额。
渗透铸就品牌主导地位，频次锁定用户忠诚，强度释放更高价值——三者形成的增长飞轮，正是品牌在瞬息万变的市场中超越竞争对手的关键战略引擎。
整合”需求机遇地图”方法论，让PFI框架释放更大价值
我们在过去的文章中提到，“需求机遇地图” (demand landscape) 是一种帮助商业领袖明确定义增长机会的 (如特定客群 × 广泛场景/需求形态) 有效战略手段。
当明确高潜力机会领域后，我们需逐一评估应侧重渗透、频次还是强度 (PFI)，或是聚焦多个维度，据此因地制宜，制定相应的产品、服务、营销和商业行动策略，规划相应资源配置方案，并建立持续追踪的指标体系。
下面我们示意了如何通过PFI视角解析需求机遇地图：
以某饮食品牌为例，在市场需求地图中划分出三大需求机遇空间 (demand space)，各自聚焦的人群和场景有所不同。
市场需求机遇地图示意：
点击查看大图
各需求机遇空间的 PFI 机会侧重：
点击查看大图
结语
要以PFI框架驱动实质性增长，营销领袖必须对企业及其业务具有全面深刻的战略理解，包括市场结构解析、消费机遇捕捉、自身能力诊断等。
Prophet铂慧在消费品和科技领域拥有丰富的全球经验，擅长根据客户不同需求设计整合最契合的增长解决方案，为其量身打造严谨有效且可持续的增长战略，帮助企业发掘全新增长机遇。